毎期決算が終了しホッと一息つきたいところ。なのですが、また新しい期が始まっています。今年こそは！と何だかわからない新たな気分で、あれもこれもと思う反面、売上は上るのか下がるのか？どこか淡い期待で、前年よりは少なくとも5％いや10％の売上アップ、何とかやりたいというところからスタートです。売上は上り調子なのか、それとも下降気味なのか、あれやこれやと考えている内に、もう3ケ月がたってしまっている、っていう事も。

そこで、本当に売上を前年よりアップできるのか？また、アップさせるにはどのようにするとよいのか？という事を数値上でシミュレーションしてみます。と言っても、売上に左右される項目は、台風の進路予想をする項目より多いのかもしれません。その売上に影響を与える相関関係また因果関係が分れば分るほど、正確な売上数値予測は可能となり、それを上昇に導く戦略は明確になってきます。

売上高に影響を及ぼす項目と言っても、大きく大別すると2種類です。売上高は　数量　×　単価で計算されます。つまり、①数量に影響される項目と②単価に影響される項目です。一概に売上10％アップといっても、数量が10％アップなのか単価が10％アップなのか？によって、実施する売上戦略は変わってきます。そこで、その数量及び単価に影響するを思われる項目を探り、その影響値の項目により売上をシミュレーションします。

売上シミュレーションでは、単純に数量×平均単価で売上はどのように推移するのか？という事なのですが、そこでシミュレーション力を活用します。つまり、何が数量に影響を与えているのか？の項目をとことん洗い出し、その項目を数値化していきます。例えば、ダイレクトメールを10,000通郵送した時、通常は1％の確率で平均単価1,000円の反応があるという傾向があったとする場合、ダイレクトメールによる売上は10,000×1％×1,000円　＝　100,000円の売上となります。

　そこでシミュレーションです。15,000通のダイレクトメールでは？20,000通では？30,000通では？その時、広告宣伝費との費用対効果は？と直接売上数量をシミュレーションに入れるのではなく、販売数量に影響するDMの発送通数から、色々なパターンをシミュレーションしてみます。それで、一番費用対効果がいい発送通数を戦略として実施していくという事になります。

　ここでの影響値は10,000通でも20,000通でも、反応が1％あるのか？つまり影響する項目は反応率ですが、ここも過去の実績、また外部の情報等を加味しながらシミュレーションです。このあたりになると、統計学的な要因が多くかかわってきますが、それも駆使すると非常にリアルな戦略となり、シミュレーション上の売上から、原価のシミュレーション、その他固定費のシミュレーション、それによる利益のシミュレーション、それらの結果から得られる資金のシミュレーションそして、財産状態のシミュレーション、と一つの項目を変化させることによって、瞬時にその変化による結果が分かってしまう、という手法です。

　闇雲に売上アップ！と頑張っても、本当に売上増加はするのか、増加せず減少した場合、なぜ減少したのかの原因は何なのか？実際に営業活動する前に、まずはシミュレーション。ここから、経営の全ては始まり、今後何をすべきなのか？のヒントがあり、想定どおりにならなかった原因も分析しやすくなるように思います。そして、良くも悪くも、今の売上はなぜこの金額なのか？日常から徹底的に分析していると、より現実的なシミュレーションが可能となることは間違いありません。それにより、どのような売上管理が必要かも見えてきます。

売上高は企業経営上、一番の不確定要素です。その不確定要素をいかに確定要素に近づける事ができるか？売上シミュレーション力は企業経営にとって絶対の必要条件であると思います。研きをかけて下さい。

　　　　　やこやこ