257.jpg とにかく頑張る!!要は何に頑張れば一番効率的に成果が上がるのかをまず考えるところからスタートします。前回に書いたのですが、利益の構造はとても簡単に表現できます。”言うは易く行なうは難し”そうなんです。とても簡単なように見えて出来ないのが常。だからとにかく頑張るんです。しかしそうは言っても利益を出し続けないと経営は成り立ちません。

 そういう事で何に頑張るのか?を考えて見ます。
  利益 = 売上 - 必要経費

 前回も書いたとおり、利益を最大限にするには ①売上を上げるか、②必要経費を下げるか、③売上を上げて同時に必要経費を下げる。その項目毎に考えて見ます。②の必要経費を下げるというのは売上がどうなるかは分からなくても、経費の支出に関しては、自分が支払うのですからこれが必要!だからこれだけ払う。つまり考え方で決まります。これだけの売上を上げるのに、これぐらいの人数が必要だから(売上が上がってないにも関らず)人を雇います。そうするとそれに見合う広さの家賃が発生し、それに見合う水道光熱費それに見合う・・・。すなわち経費の執行は「考え方」つまり「考え方」が代わらない限り、必要経費は下がりません。極端に言うと、経営者が変わると、極端に必要経費の支出額は変える事ができます。それは考え方の違う経営者が経費執行するからなんです。
 
 つまり How To Do!ではなく  How To Think! なんですね。

 次に売上です。これも考え方ですが、今後どれぐらい売れるのか?は経費の支出と違って、とても不確定です。しかし何年も経営していると何故かある程度の売上は確保できます。先月売上が300万円あったラーメン屋さんが今月売上0円っていうのは、特殊事情が無い限りほぼありえません。何故か?「売上高」という金額には色々な要素が入っており、その要素を足したりかけたりしたのが「売上」になるからで、足したり掛けたりする要素の中にかなり確率的に高く確定している部分があるから、ゼロにはなりにくいという事なんです。

 売上高の構成要素を単純に分解すると  売上高 = 数量 × 単価

 この二要素のうち単価は一品単位の単価は自社で決めるので、ある意味これはほぼ確定しています。しかし数量に対応する単価という意味ではやはり不確定。それに輪を掛けて分からないように思えるのが「数量」です。という事で、この二要素をもっと分解します。

 色々具体的に細かくアイデアが浮かぶとしたら、単純に来月売上を500万円アップしようと考えるのも有りかも知れませんが、もう一ひねりして、単価10,000円のものを売っているのであれば、500個売れば。と考える方がアイデアが出やすい。つまり単価が固定すると考えた場合、500個をどんな戦略で獲得すれば良いのかと考える方が考えやすい。つまり、既存の顧客に対して250個で新規の顧客に250個の販売と分解していく。そうすると新規顧客に250個販売する戦略と既存の顧客に250個販売する戦略を考える。またそれをもっと分解します。つまり既存顧客に250個販売を50個をこの顧客に、他の200個を・・・。という風に分けて考えて行きます。また新規顧客に対しての250個販売戦略で、まずどのように新規顧客にたいするアピールをするのか?という広告戦略があったりします。

 このように単純に「売上高」の拡大と考えるのではなく、そうやって分解していく事によって戦略が見えやすくなる、というか出来そうな戦略が増えてくるということではないでしょうか。

 またちょっと長くなってきましたので、今回はこのへんで。
 次回は具体的にどのように「売上」を分解するのか?をテーマにしたいと思います。

             やこやこ

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