何か事業をやるという目的は色々とあるのでしょうが、その目的を達成するにはやはり利益を獲得することが必須であります。その利益を最大限獲得するべく企業は色々な努力をしながら、日々経営活動に励んでいるのではないでしょうか。色々な努力の中でも、まずは売上をいかに上げていくかということが、どんな企業でも最大に労力と時間をかけるところだと思います。

 その売上を上げるという見地から、人類の歴史上で最も成功した営業のセリフ(ちょっと大袈裟)は、

   ”食事と一緒にお飲み物はいかがですか?”

です。この一言でいきなり売上は1.5倍!レストランとかに行くとよく言われるセリフなんですが、よくよく考えると単に食事に行き食事だけでいい時もあるのですが、食事を注文した後に店員さんにこのセリフを言われると、ふと考えてしまいそれじゃ食後に珈琲かな?と、ほんの少しだった欲求が、その一言で注文に発展してしまう魔法?のセリフです。

 
またインターネットで買い物をしていると、買いたい物を決め注文というボタンをポン!と押すと、

 ”この商品を注文された方は、他にこのような商品も注文されています。”

とかで、他の商品が出てきます。またその商品を見ていると不思議に買いたくなってしまいます。それでついついもう一つの商品を買う羽目になります。売る側にとれば最初の商品の売上のみの場合と、もう一つの商品追加の場合とでは売上は大きく違ってきます。この魔法のセリフにうまくかかれば、そのセリフが無い場合より数段売上増が見込めるはずです。こういった販売の考え方をまとめると次の3つの切り口が見えてきます。

 ■アップセール
先程の売上増加の手法を「アップセール」といい、多くで使われています。つまり同じ顧客に対して追加の商品やサービスを行い、売上を大きく拡大する手法です。

 ■ダウンセール

アップセールに対して、こちらが提供する商品やサービスでは少し条件が合わないといった場合に、値段を値引くのではなく、ダウンサイジングした商品やサービスを作っておいて、その商品やサービスに誘導していくという手法です。例えば研修会の開催を行うという場合、日時そして金額に少し無理があり断られた場合、その研修DVD等を作成しておき、その商品販売へとつなげるという手法です。

 ■サイドセール
アップ、ダウンと来たので、次はサイドセールです。これは同じ商品を他の場所に売れないかを考えると言うことです。例えば今流行りのウォーターサーバの販売です。特にオフィス向けで販売できた場合、他の事業所へも設置しませんか?と言うことを検討してもらうもので、同じ事業体の別の場所への販売ということで、全く違う場所への売り込みよりやりやすく、販売増加は望めるのではないかと思われる手法です。

 

これらの三つの切り口は、数量増加戦略か販売単価増加戦略のどちらかの戦略になるのですが、これで戦略を考えてみると非常に具体的なものが見えてくるように思えます。単純に売上増加しないと・・・、といっても簡単には売上を増加させるのは困難です。上下左右、アップセール、ダウンセール、サイドセールと色々な角度、切り口から販売戦略を実行していく。それにより売上を増加させ、利益を獲得する。これが無いと事業は縮小していく一方であると言っても過言では無いと思います。

 

しかし売上を上げる事は手段です。利益の上がらない目的の無い売上はダメ。利益の獲得できる売上戦略。色々な切り口で考えてみてください。

やこやこ

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