【0367話】売上高前年比95％の恐怖

　色々な企業の業績を毎年時系列的に見ていると、毎年の売上高が着実に上がっている会社と、着実に下がっていく会社があります。上がったり下がったりというのもあるのですが、トレンド的にみると、「上がっている会社」と「下がってる会社」という感じで分かれます。当然、下がっている会社は資金繰りが苦しくなり、何か経費を削るか、借入をして資金を調達し、不足している資金を補います。

そのトレンドのどちらが多いのか？というと、日本の企業の赤字企業の割合を見ると一目瞭然なのですが、下降トレンドにある会社が多いのではないかと思います。なぜ、売上下降トレンドの会社が多いのか？私が関わっている企業でよく見る数字が、「売上高前年比93％とか95％」という数字です。時には前年比85％であったり80％というのもありますが、「何となく前年より悪いのです・・・」というのが95％前後です。

売上高前年比95％になった事を、数字で見てみると

　　　　　　【　前　期　】　　　　【　今　年　】（前年比95%)
売　上　　 1,000万円　　　　→ 　950万円
変動費(60%)　　 600万円　　　　→ 570万円
固定費　　　　　370万円　　　　→ 370万円
利　益　　　　　　30万円（3％） → 0万円（0％）
税金の支払 12万円（支払は翌期）

利益率が3％の企業の場合、前年比95％で利益が0円になってしまします。

それでも社長いわく”景気悪いんですわ～！”の状態。
しかし、前期の税金の支払い分、資金が不足します。次の年も前年比95％となると、資金調達が必要なレベルがやってきます。まあ取敢えず、銀行から少し多い目に融資を受けていると当分は安心？なんて言いながら、銀行から融資を受けその場をしのぎます。

なぜ、売上は前年比95％前後という数字になるのか？なぜ、何も売上アップの手を打たないと、下がってしまうのか？景気のせいなのでしょうか？景気の動向も大きく関係はあると思うのですが、景気を抜きにした要因として考えてみましょう。まず第一に内部的な要因は、企業としての老化現象です。人的な老化もあれば、商品力としての老化、使っている形のある物全てが老化しているという事。総合的に言えることは、1期終わると1年老化しているという事です。（第364話　社長の年齢と会社の業績に相関関係）

第二の要因は顧客の卒業と顧客側の状況の変化です。顧客側も色々な事情があり、それは常に変化します。例えば顧客も年をとり、今まで顧客として来られていたお客さんが来れなくなってしまった。また、得意先のその先の売上が縮小してしまったので、こちら側に対する発注が縮小してしまった。等々、顧客や得意先の事情によってもね売上は影響を受けます。つまり、売上のターゲットとしているゾーンの全辺から、お客の流出が起こっているという事なのです。分かりやすく言えば、高校の進学塾経営で、入学の営業をせずに高校三年生が毎年卒業していくような状態です。

その内部的な要因と外部的な要因が合わさり、毎年の売上前年対比95％という状況が起こる、と、かなり勝手な仮説を立てております。しかし、老化現象があるのであれば、指をくわえてそれを見守るのではなく、若返りの戦略を立てる。そして、顧客が卒業していくのであれば、顧客を入学させる戦略も必要ではないでしょうか？上記の例でいうと、毎期”景気悪～～！！”と考えるだけで何もせずにいると、前年比95％が続いた4期目で、前3期赤字という事で銀行融資は不可能に。4期目の途中で資金不足が補えなくなり、しかも、借入金は大きくなったまま返済ができない状態に突入。

　売上は企業の利益の源泉です。売上高前年比95％ではなく105％以上を目指し、多くの情報を集め、たくさん知恵を絞り、有効な作戦をたて、頑張って売上獲得でいきましょう。売上アップが困難な状況なのであれば、早めに経費面、そして財務面の見直し改善が必要です。一刻も早くです。